Antônio João Filho, diretor-geral da EmbratelO engenheiro elétrico Antonio João Filho morava na Espanha quando recebeu o convite para assumir o que seria o maior desafio da sua carreira. O cargo de diretor-geral da Embratel veio com um plano ousado. A empresa de quase meio século estava se voltando para o segmento de varejo, o desafio era implantar uma TV por assinatura para Embratel, levando o produto Via Embratel. Três anos depois de receber o convite, hoje Antonio João Filho abre o sorriso, que soa como grande satisfação, ao falar que já contabiliza 1,7 milhão de assinantes. Arrojado, foi o próprio executivo que percebeu a ausência de outros produtos, não bastava apenas a TV por assinatura. Foi a partir daí que começou a desenvolver a banda larga e a telefonia, que completam o leque de serviços oferecidos pela Via Embratel.
Usufruindo de desenvolver esses três produtos, a Embratel hoje faz um forte trabalho de marketing no chamado combo, ou seja, na comercialização dos três produtos juntos, oferecendo como vantagem para o cliente a redução de preço. Seria uma concorrência desleal no mercado? "Não diria que é concorrência injusta. Digo que é uma oportunidade para quem quiser aproveitar esses produtos que têm muita qualidade. Esse serviço de TV por assinatura começou em dezembro de 2008", responde, de pronto, o diretor-geral da Embratel, que semana passada esteve em Natal.
Em uma rápida conversa com Antonio Filho é possível perceber exatamente a visão da Embratel nesse negócio de "varejo": cada casa é vista como uma unidade de negócio. "Hoje as residências estão se aproximando muito mais do que era o perfil de consumo de uma pequena empresa do que era antigamente uma residência", analisa o diretor.
O convidado de hoje do 3 por 4 é um empolgado com o negócio, arrojado nas metas, ousado nos planos. Com vocês, Antonio João Filho, diretor-geral da Embratel.
A Embratel tem quase 50 anos e se volta agora para o varejo. Como o senhor analisa esse novo perfil da Embratel que foca no "casa a casa"?
Se você notar o mercado todo mudou. Antigamente as casas não consumiam, não tinha banda larga, a televisão era de graça e o serviço de telefonia era muito restrito. Hoje as residências estão se aproximando muito mais do que era o perfil de consumo de uma pequena empresa do que era antigamente uma residência. Essa nova unidade de negócio que é uma residência ela demanda cada vez mais serviços de telecomunicação. A Embratel viu isso como uma oportunidade de aumentar sua cobertura e foi lançada essa unidade de negócio Via Embratel.
O senhor disse que vê cada residência como uma "unidade de negócio".
Verdade. É uma possibilidade de fazer negócio. Ou seja, hoje em dia, qualquer casa, a partir do momento que nessa casa entra banda larga ela nunca mais sai. As pessoas conseguem encontrar um valor muito grande não só pela diversão, entretenimento, notícia, mas também para fazer com que seus filhos dêem um salto social. Hoje em dia qualquer pessoa pode fazer qualquer curso, em qualquer lugar do mundo sentado dentro da sua casa, é só ter disciplina para fazer isso. E isso só é possível por causa da internet. Quanto mais confiável a internet for, quanto mais capacidade de transmissão de dados essa internet tiver a pessoa vai aproveitar muito mais essa iniciativa que vai ter.
No momento em que a Embratel apresenta o pacote com TV, internet e telefonia, promove uma concorrência injusta?
Não diria que é concorrência in-justa. Digo que é uma oportunidade para quem quiser aproveitar esses produtos que têm muita qualidade. Esse serviço de TV por assinatura começou em dezembro de 2008. Nós lançamos o serviço e rapidamente a gente estabeleceu rede e parceiros pelo Brasil todo. São 1.200 empresas que trabalham para gente. Aí vimos que para maioria das pessoas que oferecíamos o produto ele não era completo sem a banda larga e telefonia. Tudo nos levou a oferta dos três produtos, no combo. Mas diferente do satélite que podemos oferecer para todo mundo de uma vez só, com a rede de banda larga não. Você tem que construir uma estrutura, lançar o cabo nos postes, fazer toda parte de conexão, é muito mais trabalhoso. Para isso tivemos que ser muito seletivos. Escolher as cidades que tinham potencial, que estavam crescendo mais, pouco importava se tinha concorrência ou não, e nós fomos lá. Natal figurava como uma das primeiras da lista, não tivemos dúvida de vir para Natal.
Ser diretor de uma empresa com a marca Embratel, mas deflagrar uma área de mercado ainda não fomentada por ela, no caso o varejo, torna, ainda assim, o seu trabalho mais fácil?
Na realidade a resposta é sim e não. É sim porque evidentemente uma marca que tem quase 50 anos é uma marca de credibilidade. As pessoas quando ouvem Embratel lembram que até há alguns anos ligação de longa distância nacional e internacional só era possível através da Embratel. Esse conceito ainda perdura. O conceito de qualidade da Embratel para as empresas é visto como Premium, a gente procura manter. Isso ajudou muito. Agora quando tivemos que buscar cliente de TV por assinatura com a marca Embratel todo mundo pergunta, se a Embratel oferece esse serviço. Tivemos uma dificuldade de fazer com que as pessoas conhecessem a marca da Via Embratel e confiassem. A partir do momento que começou o boca a boca ficou muito mais fácil. Depois que algumas pessoas que formam opinião tiveram o produto ficou muito mais fácil outras adotarem.
Vamos "dissecar" agora cada um desses produtos. Para o cliente decidir pela TV por assinatura o que conta?
Contam algumas coisas básicas. A primeira, evidentemente, é o preço. A segunda é a quantidade de canais e o terceiro a qualidade de imagem. Para fazer tudo isso, vamos ver a qualidade, temos um satélite próprio nosso, é um satélite lançado em 2008. oferecemos o serviço de TV por assinatura oferecendo esse satélite, com qualidade digital, todos os canais são digitais, o canal tem guia de programação. E se quiser serviço mais sofisticado temos serviço de alta definição, onde o cliente conta com gravador que grava até 500 horas de programação. O cliente que administra o gravador. No que diz respeito a quantidade de canais, nós firmamos um contrato com a GLOBOSAT e temos todos os canais que ela oferece. Como a Globo está no negócio de conteúdo há muito tempo, ela conhece bem qual o gosto do brasileiro. E a parte de preço, como trabalhamos com um volume grande de clientes temos condições de fazer uma oferta de preço bem atrativo. Procuramos fazer com que nosso produto se encaixe no que o cliente busca.
Banda larga e telefonia o cliente define a partir do preço fundamentalmente?
No caso da banda larga não. A banda larga traz duas características. A primeira é a estabilidade do serviço. Quando cai internet e você está no meio de uma operçaão como faz? Então internet tem que ter alta confiabilidade. Esse é um conceito que o cliente não consegue pegar no início porque todo mundo (as empresas) se apresentam da mesma forma. A gente sabe que é uma qualidade que será reconhecida com o tempo. A outra é a velocidade de acesso a internet. Nosso pacote mínimo é de 1mb e oferecemos até 20mb e temos capacidade para chegar até 40mb. No caso do telefone, em termos de qualidade, é muito difícil se diferenciar do serviço de telefonia. Você tira o telefone do gancho e tem que estar lá. Com a portabilidade as pessoas não têm mais o receio de mudar o número. Com a portabilidade isso deixou de existir (a mudança de número). Nós oferecemos preço, na Via Embratel há uma franquia e você vai usando o telefone e só paga a mais se consumiu toda a franquia. Os serviços avançados, como conferência e identificação de chamada, não é cobrado pela nossa empresa. Outra vantagem que oferecemos é que as ligações na mesma rede não é cobrado. Isso é importante para quem tem várias lojas, as ligações entre as lojas não é cobrado.
Depois de TV, internet e telefonia, qual a meta da Embratel agora? Os senhores planejam entrar na telefonia celular?
Na telefonia celular não porque nós fazemos parte de um grupo grande chamado America Móbil e uma das empresas é a Claro. Então já temos uma empresa de telefonia celular.
Com tantas empresas de TV por assinatura, onde está a parabólica? Ainda há mercado para esse produto?
A parabólica é para um perfil de consumo de um público de menor renda ou um público que já havia comprado a parabólica há um tempo atrás. Mas se a pessoa gosta de televisão e quer ter qualidade dos canais, a partir do momento que conhece a TV digital rapidamente muda porque vê que as vantagens são muito grandes. E nós chegamos no mercado colocando pacotes de TV para todos os bolsos.
O que diferencia o mercado do Rio Grande do Norte?
No mercado do Rio Grande do Norte e de outros nós vemos que eram mau assistidos, as grandes operadoras focavam somente no Sul e Sudeste e não viam oportunidades que tinham aqui. A partir do momento que começam a aparecer indicadores de desempenho está claro que as empresas subestimaram o potencial de cresci-mento dessas cidades. Já deveríamos ter vindo aqui antes, mas chegamos.
O senhor foca muito no "combo" (comprar pacote com telefonia, TV e banda larga). Qual a vantagem e desvantagem para o cliente aderir ao combo?
A vantagem é evidente é a questão do preço. A partir do momento que ele compra os três produtos tem uma vantagem econômica nítida. Quando ele liga para qualquer dúvida telefona para um lugar só.
E qual a desvantagem?
É difícil. É que ele se acostuma tanto fica difícil de sair.
*Tribuna do Norte
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